Een succesvolle exit maken: Marc Habbema (SOWISO) en Hans Janssen (BFly Ventures) vertellen over hun dynamiek als ondernemer en investeerder
Marc Habbema, co-founder van SOWISO, richtte in 2010 samen met zijn compagnon Max Cohen wiskunde e-learning platform SOWISO op. Na een stevige U-turn van het business model, presenteerden zij in 2013 hun kapitaalbehoefte aan een groep investeerders van Money Meets Ideas. Tussen deze investeerders zaten ook Hans Janssen en zijn compagnon van BFly Ventures. Dit bleek een uiterst goede match en BFly Ventures investeerde vervolgens in het e-learning platform. Begin 2022 maakte SOWISO een geweldige deal, wat een exit betekende voor Hans Janssen en zijn compagnon. In dit interview nemen Marc en Hans ons mee in de highlights van hun samenwerking en vertellen zij over de lastige keuzes van een ondernemer. Maar ook vertellen zij over de positieve rol van een investeerder bij deze keuzes.
Oprichters SOWISO: Max Cohen & Marc Habbema en Co-founder BFly Ventures: Hans Janssen
Ten eerste, Marc, zijn we benieuwd wat jullie doen met SOWISO?
Marc: “In het begin ontwikkelden we e-learning in opdracht. Vlak voor onze deelname aan MMI in 2013, hebben we met onze business case echt een U-turn gemaakt. Zowel de techniek die we gebruikten als het businessmodel bleek gewoon niet schaalbaar. En als je een succesvol tech bedrijf wilt bouwen, dan is die schaalbaarheid natuurlijk cruciaal. Toen hebben we de overstap gemaakt naar een platform.
Sindsdien is ons voornaamste product een e-learning platform gericht op wiskunde. In goed Nederlands noem je dit ook wel STEM. Onze tool wordt gebruikt als volledige vervanging van het professionele tekstboek. Hierdoor hoeven studenten alleen maar in te loggen op ons platform en vinden hier alles wat ze nodig hebben voor dat ene vak. Van uitleg tot relevante voorbeelden, maar nog veel belangrijker zijn de oefenopgaven. Dit voor zelfstudie of formele eindtoetsen, het kan allemaal.”
Waar ligt jullie onderscheidend vermogen ten opzichte van de alternatieven?
Marc: “De echte kracht van onze tool is dat het in staat is om de wiskundige antwoorden van de student te analyseren en daar gericht feedback op te geven. Het ziet niet alleen dat je een fout maakt, maar wat deze fout is. Het geeft je volledig gepersonaliseerde feedback om je te helpen in het oplossingsproces. De tool neemt je dus volledig aan de hand.
Voor docenten kan het uitdagend zijn om studenten met veelal verschillende niveaus allemaal tot het juiste eindniveau te krijgen in soms maar 8 weken. Daarom is een tool die een deel van dat onderwijsproces van een docent overneemt, zeer welkom. Voor docenten is het allergrootste voordeel dat het ze echt veel tijd bespaard. Het neemt namelijk veel van de repetitieve processen over, zoals het nakijken van huiswerk wat volledig geautomatiseerd is.”
–
“Na een investering blijkt vaak dat de initiële groei minder snel gaat dan we allemaal gedacht hadden. Maar dat is niet uniek. Vervolgens moet je dan met elkaar op zoek naar andere manieren om die groei te realiseren.” – Hans Janssen
–
Kunnen jullie ons meenemen in jullie highlights tot de succesvolle exit?
Hans: “Na een investering blijkt vaak dat de initiële groei minder snel gaat dan we allemaal gedacht hadden. Maar dat is niet uniek. Vervolgens moet je dan met elkaar op zoek naar andere manieren om die groei te realiseren. Op een gegeven moment hebben we gezien dat de technologie op zichzelf moeilijk verkoopbaar bleek. Daarom hebben besloten om wiskundemethodes toe te gaan voegen aan het platform. Hiermee zijn we eigenlijk uitgever geworden van wiskundemethodes, inclusief software. Hiermee kwamen we makkelijker binnen bij klanten en zag men beter het potentieel van het technologieplatform. De initiële angst om te concurreren met uitgevers, bleek achteraf toch enigszins overdreven. We bleven namelijk gewoon in beeld bij uitgevers en met hen in gesprek. Die hadden een dusdanige positie dat dat prima naast elkaar kon gaan.”
Verder hebben we op een gegeven moment een stuk rebranding van het product en de onderneming gedaan. Daarmee heb ik het gevoel gehad dat we met de onderneming echt een volgende fase van volwassenheid gerealiseerd hebben. De cijfers onderbouwen dit ook.
Marc: “Vanaf onze overstap naar het platform zijn we op zoek gegaan naar geld. We waren vanaf 2010 al wel self-funded, want we hadden betalende klanten. Maar om een platform goed neer te zetten heb je een lange runway voordat je betalende klanten hebt. Zakelijk gezien is die U-turn voor ons huidige bedrijf erg belangrijk geweest.
Daarnaast hebben wij op een gegeven moment besloten dat wij niet alleen een software bedrijf zijn, maar ook een digitale uitgever. Docenten hebben meestal geen tijd om zelf materiaal te gaan schrijven. Dus wij bedachten om dat voor hun te gaan doen. Dus kant-en-klare digitale cursussen aanbieden van de basisvakken die overal gebruikt kunnen worden. Die stap is ook echt heel cruciaal geweest.
Ook zijn we in 2018 begonnen met een nieuw product: een online wiskunde toelatingstoets gebaseerd op hetzelfde platform. Mede als gevolg van een eerste pilot met de VU Amsterdam zagen we een behoefte in de markt vanwege de grote instroom van internationale studenten die naar Nederland kwamen om te studeren. Van een gedeelte van deze internationale studenten kon de universiteit niet goed beoordelen of zij het gewenste wiskundeniveau hadden. In Europa zijn daar duidelijke afspraken over. Hierdoor kan een universiteit goed inschatten wat het niveau van een student is wanneer deze wordt toegelaten. Voor landen buiten Europa is dat inzicht veel minder. Universiteiten weten niet goed wat daar het opleidingscurriculum is en wat het niveau is van de studenten.
Om toegelaten te worden tot een universiteit moet je kunnen laten zien dat je wiskunde goed genoeg is. Voor dit proces hebben wij samen met Nederlandse universiteiten een online alternatief ontwikkeld. Dit zodat studenten gewoon vanuit huis een valide wiskundetoets kunnen doen. Na deze toets krijgen zij een certificaat, waarmee zij naar een universiteit kunnen gaan en laten zien dat zij het gewenste wiskundeniveau hebben. Dat is voor ons een waanzinnig belangrijk product en een groot onderdeel van de omzet van onze huidige product-mix. Maar ook dat wij als bedrijf een certificering kunnen uitgeven. Het certificaat wat wij uitgeven wordt inmiddels bijna bij iedere universiteit in Nederland erkend om aan te tonen dat jij het gewenste wiskundeniveau hebt.”
Hans: “Een absoluut hoogtepunt is dat we een testmethode hebben ontwikkeld voor studenten uit het buitenland die in Nederland willen komen studeren. Een universiteit kan de SOWISO software gebruiken om die buitenlandse studenten te toetsen op hun wiskundevaardigheden. Deze willen natuurlijk de filters zo goed mogelijk dichthouden. Deze oplossing was in een keer voor een hele andere markt bedoeld. Dit aangezien studenten betalen voor de toets, wat een hoog aantal klanten en een laag volume per klant betekent. Dat is toch echt een heel nieuw business model wat geïmplementeerd moest worden. Dat hebben de founders fantastisch gedaan en dat heeft een enorme omzetgroei gerealiseerd. Deels ook door Covid.”
Marc: “De laatste highlight is dat we ook naar het buitenland zijn gegaan. Qua universiteit is Australië het tweede land voor ons platform. De instroom van internationale studenten met een verschillende achtergrond is daar groot. Australië vervuld namelijk een hele grote regiorol. Uit Zuid-Oost Azië gaan alle studenten die het niveau aankunnen en waarvan hun ouders het kunnen betalen, in Australië studeren. Daarom is de match met SOWISO en Australië zo goed.”
–
“Het voelde direct goed en uiteindelijk hebben we ook veel aan ze gehad. Met name omdat Hans en zijn compagnon met hun bedrijf ook alle fases zijn doorgegaan die wij hebben doorgemaakt. Daarmee ook alle uitdagingen.” – Marc Habbema
–
En als we kijken naar de samenwerking tussen investeerder en ondernemer?
Hans: “Een echt hoogtepunt van onze samenwerking vind ik dat wij altijd in zeer constructieve harmonie met elkaar hebben samengewerkt. Daarbij hadden we ook echt een goede rolverdeling. Marc en Max hadden onderling een goede rolverdeling en wij hebben als investors gepoogd om met onze kennis toegevoegde waarde te leveren. Daarom is ‘smart capital’ toch wat anders dan alleen kapitaal. Daarnaast hebben Marc en Max ons af en toe volledig genegeerd, maar toch ook regelmatig naar ons geluisterd hebben. Uiteindelijk heeft die samenwerking echt gefunctioneerd.”
Marc: “We waren in 2013 wel op zoek naar financiering, maar niet heel urgent. Dit gaf ons de vrijheid om daar op ons gemak naar te kijken en dus ook nee te zeggen tegen aanbiedingen die niet goed voelde. Toen ontmoetten we bij Money Meets Ideas Hans en zijn compagnon. De match was er direct. Zij komen zelf ook uit de e-publishing wereld, dus zagen daar overeenkomsten. Daarnaast was die match er op persoonlijk vlak ook direct. Het voelde direct goed en uiteindelijk hebben we ook veel aan ze gehad. Met name omdat Hans en zijn compagnon met hun bedrijf ook alle fases zijn doorgegaan die wij hebben doorgemaakt. Daarmee ook alle uitdagingen. Je gaat bijvoorbeeld van twee personen naar het eerste vaste personeel, de eerste uitdagingen rondom personeel en de internationalisatie. Alle aspecten naar professionalisering die je met een bedrijf tegenkomt. Hierover konden we altijd met ze sparren.
In die fase hadden we geen betere aandeelhouder kunnen wensen. Natuurlijk omdat we met de funding ons product verder door konden ontwikkelen. Maar ook omdat zij een weinig activistische aandeelhouder zijn gebleken. Er was gewoon echt veel vertrouwen.”
BFly Ventures & SOWISO
Money Meets Ideas
Ben jij als startup of scale-up op zoek naar risicodragend kapitaal tussen de €100.000 en €1.500.000 en heb je daarbij behoefte aan kennis en expertise om jouw bedrijf te laten groeien? En wil jij jouw bedrijf presenteren aan een groot en breed netwerk van informal investors? Meld je dan aan voor Money Meets Ideas. Dat kan via moneymeetsideas@kplusv.nl, via ons aanmeldformulier of door je te melden bij je Rabobank Accountmanager. Hij of zij draagt bedrijven aan die vervolgens door KplusV worden gescreend op onder andere groei, innovatie en schaalbaarheid. De meest veelbelovende ondernemingen worden vervolgens uitgenodigd voor een editie van Money Meets Ideas.